Wirtschaftlicher Erfolg mit passender Vertriebsstrategie

Als „Strategie“ wird im Unternehmen die Entscheidung für eine bestimmte zukünftige Handlungsorientierung der Führungskräfte verstanden – also eine mittel- bis langfristige Festlegung, wie sich das Unternehmen und seine Abteilungen verhalten sollen. Daraus leiten sich dann sehr viele Einzelentscheidungen ab.

Die Wettbewerber stets im Blick

Nicht anders ist das beim Verkauf der Produkte, die das Unternehmen herstellt – hierüber entscheidet die Vertriebsstrategie. Diese wird nicht zwingend vom Vertrieb selbst festgelegt, sondern in der Regel weiter oben in der Unternehmensführung, nicht selten direkt in der Geschäftsleitung. Aber die Vertriebler sind natürlich bei der Entscheidung über eine neue oder veränderte Vertriebsstrategie ein unentbehrliches Beratungsgremium. Denn sie kennen die Märkte, wissen, wie die Wettbewerber agieren und können daher Argumente liefern für oder gegen bestimmte Absatzwege.

Für viele Wirtschaftswissenschaftler ist die Vertriebsstrategie einer der oder gar der wichtigste Baustein im Unternehmenserfolg. Sie führen sinkende Margen, aber auch Probleme wie Preiswettbewerb und Kostendruck auf eine falsche oder gar komplett fehlende Vertriebsstrategie zurück. Das Argument: Der Aufbau guter Beziehungen zu Kunden, die Entwicklung passender Vertriebskompetenzen, die Positionierung am Markt und viele weitere Faktoren seien oft zeitintensiv. Falsche Entscheidungen führen deshalb zu nur schwer korrigierbaren Fehlern im operativen Geschäft.

Allerdings gilt auch: Eine Strategie mag zwar mittel- bis langfristig gelten. Die Entwicklung der Märkte, Verbraucherwünsche, des Wettbewerbs und insgesamt der Gesellschaft ist teilweise äußerst dynamisch. Dann hilft es nichts – die Vertriebsstrategie muss angepasst werden. Eine wichtige Rolle kommt hierbei dem Vertriebscontrolling zu. Als Teil des allgemeinen Controllings im Unternehmen sind Vertriebscontroller das Bindeglied oder auch die Schnittstelle zwischen Controlling und Vertrieb und ein wichtiger Faktor in der Steuerung der Vertriebler. Hier laufen die Kennzahlen zusammen, die Aufschluss darüber geben, ob eine Vertriebsstrategie erfolgreich ist oder nicht.

Großes Angebot an Fortbildungen

Und wenn sie es nicht ist? Dann können Vertriebsschulungen eine mögliche Abhilfe sein. Aber aufgepasst: Auch für den Vertrieb gibt es ein schier unüberschaubares Feld an Weiterbildungen, Seminaren und Schulungen – und dies in einer extrem großen Preisspanne. Unternehmen, Personalabteilungen und der Vertrieb sind also gut beraten, nicht zu rasch Fortbildungen zu buchen. Auch wer sich eigeninitiativ eine berufliche Weiterbildung gönnen möchte ist gut beraten, diese gründlich auszusuchen.

Das fängt an mit der Auswahl der Anbieter. Hier ist von Hochschulen über Handelskammern und Branchenverbänden bis zu privaten, gewinnorientierten Bildungsanbietern eine große Vielfalt zu verzeichnen. Und es geht weiter mit der Frage, welche Person zu welchem Thema eigentlich geschult werden soll. Denn Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb, sondern gliedert sich in viele Unterpunkte und verwandte Bereiche auf: vom Marketingplan über die Kundenbeziehungen oder Wettbewerbsvorteile bis zu Vertriebswegen und Vertriebsprozessen, den Beziehungen zu Vertriebspartnern oder der Unternehmenspolitik in Sachen Konditionen und Preise.

Außerdem sind verschiedene Vertriebskompetenzen bei den Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen vorhanden und/oder zu entwickeln, ebenso Kommunikationswege im Vertrieb und viele andere Einzelpunkte. So gibt es beispielsweise spezielle Seminare für Vertriebler, die erstmals eine Führungsposition einnehmen, für agile Führungsmethoden im Vertrieb, für Vertriebsleiter, Vertriebsmanager, für E-Commerce-Manager oder Junior Sales Manager.

Zunächst den Bedarf ermitteln

Außerdem gibt es eine Vielzahl von Seminaren und Schulungen zu Einzelthemen wie zum Beispiel: Verkaufsverhandlungen, praktisches Wissen in Fertigungstechniken, virtueller Kundenbesuch, Außendienststeuerung, Neuroselling, Neukundengewinnung, Preisbildung oder das Kundenprofiling. Und diese Aufzählung könnte noch seitenlang weitergehen.

Um also die Investitionen in Fort- und Weiterbildung erfolgreich zu gestalten, ist es im Vertrieb, ebenso wie in anderen Unternehmensbereichen, sinnvoll, zunächst die vorhandenen Kenntnisse und den Schulungsbedarf zu ermitteln und dann erst, in enger Abstimmung mit der Vertriebsstrategie, Seminare zu buchen.