Corona - Virus und Digitalisierungsbeschleuniger?
Während der vergangenen Jahre wurde vielerorts der Versuch gemacht, innerhalb des Agrarhandels den Außendienst von der Zweigstelle ins Homeoffice zu verlegen. Dies stellte für die betroffenen Mitarbeiter ein "Kulturschock" dar. Während man gewohnt war vor Dienstantritt in die Zweigstelle zu fahren um dort mit den Kollegen den ersten Kaffee einzunehmen, so war man jetzt auf sich gestellt. Soziale Kontakte ins Unternehmen waren unterbrochen. So hatte diese Vorgehensweise vielerorts keine Zustimmung erhalten und man hatte sich darauf geeinigt alles zu belassen wie es war.
Seit den vergangenen Wochen ist nun alles anders. Corona hat uns alle dazu gezwungen unsere Prozesse neu zu denken. Der Außendienst arbeitet nun im echten Homeoffice von zu Hause aus und startet sofort beim Kunden in den Tag. Vielerorts aber auch einfach per Telefon. Wie man es gewohnt ist.
Wer hat uns darauf vorbereitet? CRM!
CRM ist mittlerweile in vielen Unternehmen zum Standard geworden. Dennoch stellt man vielerorts fest, dass dies zwar ein anerkanntes System ist, jedoch nicht gelebt wird. Und genau jetzt gebraucht wird um den Kunden systemgestützt und prozessoptimiert zu betreuen. Die Erfolgsformel heißt: Potential + Kontaktdaten + Kundenbindung = Umsatz
In der vergangenen Woche haben einige Unternehmen bereits auf Homeoffice umgestellt und ihren Außendienst mit CRM von zu Hause aus vertrieblich tätig werden lassen. In einigen Häusern wurde dies zum umsatzstärksten Tag der vergangenen Jahre. Die Erklärung ist ganz einfach: Mehr Kundenansprache
1 Woche bezahlt Kaffee trinken!
Wenn Ihr Mitarbeiter täglich 7 Minuten im Unternehmen mit Worthülsen und Kaffee verbringt, mag das für die sozialen Kontakte und den gemeinsamen Austausch zwar sehr wichtig sein, jedoch verbringt er zusammengerechnet eine Woche im Jahr bezahlt an der Kaffeemaschine. Und genau diese Zeit verbringt er nun beim oder mit dem Kunden. Und dies führt unter anderem zum deutlich steigenden Umsatz. Zudem kommt derzeit eine neue Motivation hervor, da das Potential bei Kunden u.a. durch Düngeverordnung und sinkende Tierzahlen sinkt.
Was ist zu tun?
Unternehmen sollten nun dringend die gestiegene Bereitschaft zu Change Management Prozessen nutzen und ihre Mitarbeiter darin unterstützen. Hier gilt es sehr schnell Außendienstbesprechungen online durchzuführen und die Mitarbeiter darin einzubinden. Erstellen Sie einen genauen Digitalisierungsfahrplan für Ihre Vertriebsmannschaft um allen klar zu machen, dass es nach Corona nicht eine Ausnahme war, sondern erst der Anfang. Vertrieb wird sich nunmehr rasant verändern und die Ansprüche werden sich dem anpassen. Kunden werden digital und haben keinen Bedarf an altbackenen Vertriebsstrategien. Wir stehen noch vor großen Herausforderungen, sind jedoch jetzt gezwungen diese anzugehen.
Hier helfen zum Beispiel Onlinetrainings, die Ihren Vertrieblern wichtige Strategien aufzeigen, wie sich Vertrieb verändert und wir diese nutzen können, um beim Kunden auf dem ersten Platz zu landen. Sie wissen doch: Wieviel liefert im Vertrieb der Zweitplatzierte? Nichts!
Mehr Informationen hierzu erhalten Sie gerne bei Stefan Krämer oder in unserem Onlineseminar! Anmeldung hier oder ganz einfach per Mail an verena.kraemer@agrobrain.lu.