Gehaltsverhandlung im Bewerbungsprozess

Was verdienen Kaufleute im Agrarhandel? Wie hoch werden Vertriebler von Futtermittel- oder Pflanzenschutzherstellern bezahlt? Wie viel ist davon Grundgehalt, wie viel Bonus? Wie hoch ist das Gehalt als Kraftfahrer Silotransporte? Für Beschäftigte sehr wichtige Fragen, aber in Stellenanzeigen wird selten eine konkrete Zahl genannt. Das Gehalt im Vorstellungsgespräch anzusprechen macht vielen Kopfzerbrechen. Folglich läuft es oft umgekehrt: Die Recruiter fragen nach den Gehaltsvorstellungen. Dann muss man antworten – und liegt oft, um einen gute Eindruck zu machen, zu niedrig. Manche Firmen verlangen schon in der Stellenanzeige die Angabe einer Gehaltsvorstellung mit der Bewerbung. Auch hier gilt die alte Regel des Feilschens: Wer sich zuerst festlegt, gibt die Initiative aus der Hand.

Deshalb sollten Bewerber und Bewerberinnen sich schon früh im Bewerbungsprozess, spätestens vor dem Vorstellungsgespräch, Gedanken über die Gehaltsfrage machen.
Es braucht vor allem über fünf Punkte Klarheit:

1. Warum will ich den Job?
2. Wo liegt meine Untergrenze?
3. Was ist im Branchenvergleich realistisch für diesen Job, meine Qualifikation und meine Erfahrung?
4. Womit punkte ich besonders?
5. Wo kann ich Zugeständnisse machen oder Alternativen anbieten?

1. Motivation: Wenn Sie die Stelle wechseln, weil das aktuelle Gehalt zu niedrig ist, ist die Sache klar. Aber es gibt weitere Motivationen. Vielleicht ist der neue Job gut für Ihre Karriere? Oder er bietet enorm spannende Aufgaben? Die Pendelzeit verringert sich und so weiter – es gibt viele mögliche Gründe. Wenn Geld nicht Ihr Grund ist, dann entkrampft sich vielleicht auch schon die Frage des Gehalts, eben weil andere Themen wichtiger sind.

2. Untergrenze: Das dürfte der leichteste der fünf Punkte sein. Wer will sich schon beim Jobwechsel verschlechtern, folglich ist die Untergrenze oft identisch mit dem aktuellen Gehalt – meist plus Faktor X. Spannend ist, wie hoch X ausfällt. Das hat mit den Punkten 3. bis 5 . zu tun. Aber auch mit Punkt 1, denn angenommen, der neue Job bringt einen Karrieresprung mit sich, etwa erstmals Personalverantwortung, dann kann sogar eine kleinere Einbuße beim Gehalt sinnvoll sein.

3. Branchenvergleich: Unbedingt über Vergleichs- und Jobportale recherchieren, was der übliche Gehaltsrahmen für die Position ist. Das mit den persönlichen Verhältnissen gematcht ergibt eine gute Spanne für Verhandlungen.

4. Persönliche Highlights: Erstellen Sie eine Liste mit den Punkten, die Sie in ganz besonderer Weise geeignet für die neue Stelle erscheinen lassen. Darüber müssen Sie sich sowieso Gedanken machen, um diese Punkte in der Bewerbung hervor zu heben. Studieren Sie die Liste erneut kurz vor dem Bewerbungsgespräch, um gute Argumente parat zu haben.

5. Zugeständnisse: Sie reisen auch privat viel deshalb wäre ein Dienstwagen, das Deutschlandtickt oder eine Bahncard 100 wichtig? Vielleicht bezahlt der Betrieb Zusatzqualifikationen, die nur bei teuren Bildungseinrichtungen angeboten werden? Es gibt viele Möglichkeiten, Vorteile jenseits von Euro-Beträgen erhalten zu können. Das kann Win-Win-Situationen eröffnen, weil der Arbeitgeber Ausgaben für solche Zusätze zur Vergütung steuerlich oder betriebswirtschaftlich anders verbuchen kann als ein höheres Gehalt, der Bewerber oder die Bewerberin aber gleichzeitig persönlich sehr wertvolle Benefits bekommt.

Tipps für Gehaltsverhandlungen im Bewerbungsprozess

• Im Bewerbungsschreiben noch kein Gehalt nennen. Wird in der Stellenanzeige darum gebeten, sollte ein Rahmen genannt werden, keine konkrete Summe. Sie können auch schreiben, dass Ihre Gehaltsvorstellungen abhängig sind von den anderen Konditionen der Stelle und Sie deshalb erst im Gespräch über konkrete Zahlen reden wollen.
• Üblicherweise wird über Jahresbruttogehälter gesprochen.
• Auch im Gespräch sollte das Unternehmen zuerst eine Zahl nennen. Sie können bei einem guten oder sehr guten Gesprächsverlauf eine Frage nach dem Gehaltswunsch kontern, indem Sie fragen, was Sie oder Ihre Spezialkenntnisse dem Unternehmen denn Wert seien.
• Wenn sich das Gespräch dem Ende zuneigt, aber das Gehaltsthema noch nicht angeschnitten wurde, dann müssen Sie das machen. Fragen Sie dann auch nach Zusatzleistungen und der für die Zukunft vorgesehenen Entwicklung von Gehalt und Stelle.
• Ein Verhandlungsspielraum von bis zu zehn Prozent ist häufig drin.
• Akzeptieren Sie nicht das erste Angebot, verlangen Sie Bedenkzeit.
• Wenn das Angebot zu niedrig ist sagen viele einfach ohne Begründung ab. Wenn Sie aber mit der Begründung absagen, dass das Gehalt zu niedrig ist und dazu Ihre Untergrenze offen kommunizieren, dann bleibt dem Unternehmen die Option offen, Sie erneut zu kontaktieren, wenn es kein Personal zu den eigenen Lohnvorstellungen findet.